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Treue will belohnt werden
Paypack, Bonuspunkte und Loyalty Programme dienen zur Kundenbindung und damit zur Festigung und Erhöhung des Umsatzes im eigenen Onlineshop – soviel ist klar.
Unter Kundenbindungsprogrammen versteht man im allgemeinen eine Marketingstrategie, mit der Onlineshops ihren Kunden und Mitgliedern bei wiederholtem Einkauf Prämien, Rabatte oder andere besondere Anreize anbieten. Was im stationären Handel früher oft die Punktekarte war, ist iinzwischen und besonders Onlinehandel die Softwarelösung (App, Plugin, etc.).
Ziel von Loyalty-Programmen ist die Gewinnung neuer Kunden, der Bindung bestehender Kundschaft und letztendlich der Steigerung des Produktabsatzes.
Der ROI von Kundenbindung
Der ROI von Kundenbindungsprogrammen lässt sich messen, indem man den Nutzen, den diese Initiativen generieren, den Kosten gegenüberstellt. Was sind die wesentlichen Schritte und Faktoren, um den ROI von einem Loyalty-Programm zu berechnen?
Kosten der Lösung
Mehrumsatz der Lösung
Treue Kunden neigen dazu, öfter und über einen längeren Zeitraum hinweg bei einem Shop zu kaufen. Dies erhöht den Lifetime Value. Vergleiche also den Umsatz der Kunden, die am Loyalty-Programm teilnehmen, mit denen, die nicht am Programm teilnehmen.
Sowohl auf Kosten als auch auf Umsätze wirken sich folgende Faktoren aus:
Geringere Marketingkosten
Höhere Konversionsraten
Mundpropaganda und Empfehlungen
Geringere Preissensibilität
Berechnung des ROI
Wenn also die direkten und indirekten Kosten für ein Loyalty-Programm 10.000 Euro betragen und 15.000 Euro an zusätzlichen Gewinnen
anfallen, wäre der ROI:
Durch diese methodische Vorgehensweise kannst du den ROI deines Kundenbindungsprogramms klar und nachvollziehbar berechnen. Dadurch
lässt sich auch die Effektivität deiner Maßnahmen prüfen und du kannst diese bei Bedarf anpassen.
1. Konzept
Zunächst solltest du erarbeiten, was du in deinem Bonusprogramm umsetzen möchtest. Typische Fragen dabei lauten:
- Welche Belohnung gibt es für die Teilnahme? (Punkte, Rabatt,…)
- Für welche Ziele gibt es die Belohnung (Anzahl Bestellungen, Bestellwert Schwellen, Registrierung, Newsletter Anmeldung)
- Verteilung der Belohnung (wieviel gibt es für was?)
Typische Fehler bei der Konzipierung eines Treueprogramms:
Fehler 1: Das Treueprogramm ist zu kompliziert gestaltet
Fehler 2: Die Prämien sind ohne Mehrwert
Fehler 3: Keine Werbung fürs Kundenbindungsprogramm
Fehler 4: Du misst den Erfolg des Treueprogramms nicht
2. Technische Umsetzung (Plugin)
Anschließend musst das Bonusprogramm in deinem JTL-Shop noch technisch integrieren. Dabei spielen z.B. folgende Punkte eine Rolle:
- Was kostet die technische Umsetzung?
- Welche Voraussetzung muss mein Shop erfüllen (z.B. Shopversion o.ä.)
- Was muss ich alles drumherum berücksichtigen (Kommunikation, Auswertungen, Backup, Bedienbarkeit)
Um die Kosten innerhalb eines vernünftigen Rahmens zu halten, ist eine fertige technologische Basis, z.B. als Plugin, eine attraktive Möglichkeit. Auf dieser kannst du aufbauen und hast ggf. den Großteil der technischen Anbindung schon erledigt.
3. Kunden informieren
Ganz wichtig ist es, dass du dich zu 100% mit dem Treueprogramm identifizierst. D.h. du solltest es gut heißen, dass potenziell alle Kunden Mitglied werden (mit allen Folgen, z.B. Rabatten). In der Praxis werden nie 100% aller Kunden Mitglied, oder das Programm ist einfach zu gut 😎.
Deshalb solltest du das Programm im Shop und deinen Kommunikationskanälen (E-Mail, Social Media,…) prominent bewerben und visuell anpreisen.
Das geht z.B. mit folgenden Instrumenten:
- Eigene Landingpage für das Loyalty Programm im Shop
- FAQ zu dem Programm
- Transparente Erklärung, wie es funktioniert und wie man mitmachen kann
- Darstellung der Bonuspunkte (o.ä.) beim Produkt und im Bestellprozess (wieviele Punkte bekomme ich?)
Konkrete Lösung für JTL-Shop
Wir haben für einen Onlinehändler, der mit dem JTL-Shop arbeitet ein Treuepunkte Programm umgesetzt, welches ähnlich funktioniert, wie das Bonusmeilen Programm der Lufthansa.
Wichtige Elemente und Besonderheiten:
Kunden erhalten Bonuspunkte (können auch Ideen sein, wie Hundeknochen, Herzen, Smilies, o.ä.) für bestimmte Aktionen:
- X Punkte für die erstmalige Registrierung im Shop
- X Punkte für einen Newsletter Anmeldung
- X Punkte je 10 EUR Bestellwert (wird bei jeder Bestellung aufsummiert)
Die Punkte werden im Kundenkonto der Käufer gespeichert und können dort jederzeit eingesehen werden.
Im Laufe der Zeit und mit jeder Bestellung wächst das Punktekonto. Sobald es bestimmte Level erreicht, werden automatisch Rabatte freigeschalten.
z.B.
- Level 1: 2% Rabatt bei bestimmter Zahlungsart und Priorisierter Versand
- Level 2: 2% Rabatt bei bestimmter Zahlungsart und 1% Rabatt auf alles
- Level 3: 3% Rabatt und vergünstigter Versand
- Level 4: 4% Rabatt und exklusive Sonderaktionen, die z.B. nur diesen Teilnehmern per E-Mail (bestimmte Newsletter Liste) kommuniziert werden
Die einzelnen Vorteile und Rabatte können fast alle im Backend der Treuepunkte Plugin Lösung konfiguriert werden und laufen so automatisiert. Dennoch können flexibel auch andere Benefits gewährt werden.
des Treuepunkte Programms ist, dass die Punkte nach bestimmten Zeiten der Inaktivität verfallen. Bestellt ein Kunde 12 Monate nichts mehr, so verfällt ein Teil seiner gesammelten Punkte.
So besteht immer ein Anreiz wieder in dem Shop zu bestellen, um seine Vorteile nicht zu verlieren. Bei jeder Bestellung wird der Timer für die Verfallszeit wieder resettet, also die Frist wieder nach vorne verlegt
Du möchtest das auch?
Die Treuepunkte Lösung als JTL-Shop Plugin ist eine einfache Lösung für eine komplexe Herausforderung. Du wirst dieses Plugin nicht im offiziellen JTL ExtensionStore finden, da es ggf. auch einer individuellen Einrichtung bedarf.